“面对变化我们不得不二次创业，近期我们与各大电商平台进行了对接，同时也推动了产品的平民化路线革新，以及高端产品的个性化订制，都取得了一些成效，一季度销售额较去年同期不降反增，国内销售份额也从不到10%提高到30%以上，但转型压力远超预期。”5月11日，山东银凤股份有限公司董事长刘景义告诉记者。

开始“二次创业”

山东银凤股份有限公司是一家从事陶瓷制造60多年的企业，年产值超过4亿元，为长江以北最大的日用陶瓷生产企业，是名副其实的“陶瓷大王”。

过去，这个企业除了主打国内的中高端市场外，公司超九成订单是国外市场，其中有接近40%的产品销往美国市场。一个多月前，面对美国新一轮高关税，银凤陶瓷出口美国的产品订单几乎暂停了。

面对外部挑战，企业在稳定现有其他国家外贸订单的基础上，加大了国内市场开拓力度。全新的市场竞争态势，全新的渠道建设挑战，银凤陶瓷走外贸转内销这条“二次创业”路，会有哪些挑战？

提前预判“内外兼治”，技术革新开源节流

“公司对这个事也有预判，从去年下半年以来，就提前采取了应对措施，对外，包括开拓新的非美市场，重点开拓‘一带一路’（国家）市场，借助各类展会、‘山东周’等进行产品推介；对内开辟新的渠道实现出口、内销两条腿走路等。” 刘景义告诉记者，目前银凤推动了企业的“开源节流”工程，对外开拓市场，对内压降成本，加速企业管理迭代，生产工艺流程的再造，比如机关后勤部门压减1/3人员充实生产一线，厂区建设光伏电站降低电费成本，引进先进陶瓷打印设备提升工效和产品质量等等。

“我们与阿联酋航空、韩亚航空、德国汉莎合作生产航空瓷，突显我们骨瓷产品的特性，一年的销量大约保持在800万到1000万美元。国内与国航、东航等合作，一年600万到700万人民币。” 银凤陶瓷销售总监张斌指着展厅里的产品介绍。过去，银凤陶瓷的高端产品主要面对欧美及其他海外市场，现在海外市场仍然是重点之一，但重点区域、重点客户有所变化。

“这些产品主要销往欧洲和 ‘一带一路’共建国家，在中东地区，比如沙特销售比较多，从去年11月上市以来销售额近200万美元。” 张斌拿起去年开始生产销售的新产品说。“我们引进先进的陶瓷喷墨打印技术，图案更新快，更好地满足消费者需求，适应了市场的发展。”

出口内销两条腿走路，建立国内电商展身手

国内市场与海外市场并举，出口内销两条腿走路。“目前我们组建了电商团队，已经实现了600多万元的销售收入。” 银凤陶瓷销售总监张斌介绍。银凤陶瓷通过与京东、天猫等电商平台合作以及“私域流量”的转化，逐步实现了“外转内”的线上平台销售，并实现了10%的业务增长。

前不久，银凤陶瓷接到的一份内销电商订单，20万套茶具、价值1000多万元，合作对象是临沂本地的电商小镇。“目前，公司的国内业务份额占比已经从不足10%增加到了30%以上。”

“银凤陶瓷是非常优秀的企业，产品品质也非常好，我们刚刚进行了二次进企选品，根据第一次选品的市场反馈，再次筛选了更适合电商平台的陶瓷产品，企业正在进行优化和提升，下步将有更多产品上线，供消费者选择。”京东京喜厨具采销经理郭财茂说，“电商选品和以往线下选品不一样，产品需要根据电商平台的特点来进行调整。”

“这款茶具、茶壶、茶杯都是按照中国柿子形状来进行设计、生产，图案花纸也是柿子的样子，精准匹配国内消费者对美满如意寓意的偏好，符合国内消费者的审美，也在京东、天猫、抖音进行了线上销售。”张斌说。

近来，“外贸优品中华行·云购齐鲁”电商促消费活动启动，“外贸优品电商赋能”计划实施，各大电商平台也拿出了各具特色的出口转内销举措。这些也让张斌和他的同事们更振奋起来。张斌说，今年银凤在国内市场的销售额能比去年增加三四倍，开辟国内市场的“二次创业”一定赢。

“这次关税风波对国内外贸企业是一次警醒，唯有企业练好内功，多条腿走路，多举措提高抗风险能力，才能使自己立于不败之地。”