提要：越来越多的外贸企业正从“单腿跳”转向“两条腿走路”，通过开拓国内市场来对冲国际贸易风险。然而，这一转型并非简单地将出口产品转向内销——国内外市场在消费习惯、产品标准和渠道特点上存在显著差异，企业必须进行系统性创新。

今年2月以来，美国对华关税不断加码，冲击着全球贸易市场。在全球贸易形势复杂多变的背景下，齐鲁农企出口如何？

据海关统计，2025年一季度，山东省实现农产品出口值399.5亿元，增长6.7%，创历史同期新高，占全国农产品出口值的22.9%，继续保持农产品出口第一大省地位。

“目前关税对我们的影响不算很大，我们的订单、生产、发货基本如常。”在被问及美国加征关税的影响时，山东七河生物科技股份有限公司负责人表示。

从最初鲜菇出口遭遇“滑铁卢”，到如今菌棒远销70余国；从被动应对贸易壁垒，到主动布局全球产业链——七河生物的成长轨迹，恰是山东农产品外贸企业转型升级的写照。

在智慧工厂的显示屏前，在海外基地的菇棚里，这家企业正用“中国智造”定义农业出口的新可能。

全球首个香菇菌棒智慧工厂

 在七河生物党委副书记张世忠看来，自主创新，推动产品质量和品质的高端化，是打开国外市场的不二法门。

“最早传统生产模式的时候，我们是人工拌料装袋，效率低，质量也达不到统一。”张世忠说，“由于传统大棚容易受到外界温湿度的影响，生产过程中控制不精准，不同批次香菇存在‘菇伞大小不均、菇腿长短不一’等品质差异。”

七河生物投资两亿元，建设了全球首个香菇菌棒智慧工厂，自主研发全自动制棒生产线，实现搅拌、装袋、灭菌、接种等工序自动化，日产菌棒从2万棒提升至7万棒，效率提高4倍。通过5G物联网系统实时调控温湿度，使单人工管理大棚数量从4—5个增至20个，实现了全年无间断生产。

在七河生物大数据平台的显示屏上，实时滚动着各个智慧工厂内不同培养棚的环境指数。“现在我们已经实现了对全生产过程的智能化管理，管理者只需要使用手机APP，就能随时掌握生产情况，并调整生产参数，从而确保香菇的稳定生长。”张世忠说。

除此之外，七河生物与上海农科院、山东省农科院、山农大等农业科研机构和高校合作，致力于菌种研发。时至今日，已研发出了“七河2号”“七河9号”“七河3号”等拥有自主知识产权的菌种，成功突破了“卡脖子”难题。2024年，七河生物自主研发的“七河3号”菌种因肉厚、生长周期短等特点，深受国际市场青睐，出口欧洲、日本的菌棒销量同比增长20%～30%。

张世忠拿起一个蘑菇向记者展示道：“你看这个香菇，伞盖厚实有弹性，菇腿短且出菜率高，这才是优质的产品。”通过智能化生产和菌种创新，企业不仅实现了品质标准化、高端化，更在全球市场赢得主动权——菌棒出口量占全国60%以上，产品远销70多个国家和地区，年销售收入突破9亿元。

“产能与质量的双重保障，是企业拓展海外市场的底气。”张世忠说。从传统大棚到智慧工厂，从技术引进到自主创新，七河生物以“中国芯”菌种和智能化生产，为中国农业“走出去”提供了鲜活样本。

把蘑菇种到海外

二十年前的一个夏天，七河生物的一批香菇正准备漂洋过海。这批鲜菇采用传统冷藏运输，目标是韩国市场。然而，由于运输途中遭遇高温，加上企业经验不足，当集装箱抵达港口时，里面的香菇已经变质发臭，整批货物不得不销毁。

“那次损失让我们意识到，单纯依靠鲜菇出口风险太大。”张世忠回忆道。当时，保鲜技术、运输成本、关税政策等问题让中国香菇的海外之路举步维艰。

痛定思痛，七河生物开始探索新的出海模式。经过反复试验，他们发现了一个突破口：菌棒出口。

香菇的生长分为两个阶段——菌丝培养和出菇。菌棒（已接种菌丝的培养料）在稳定环境下可长期储存，运输风险远低于鲜菇。于是，企业调整策略：在国内完成菌棒生产，出口至目标国后，在当地基地控制出菇，新鲜香菇直接供应市场。

这一模式很快显现优势：菌棒运输不受温度剧烈波动影响，海外出菇后直接销售，确保鲜度；海外基地生产的香菇被视为“本地产品”，突破了海内外贸易壁垒；相比整菇出口，菌棒运输体积小、重量轻，物流费用大幅降低。

目前，公司先后在韩国、美国、日本、波兰、西班牙等设立了9个全资子公司和10个生产基地，年生产香菇菌棒1.5亿棒，香菇2亿斤。“香菇在海外的价格比较高，同时国外对香菇的营养价值非常认可，又把香菇叫做‘亚洲珍稀菇’。但像是欧美等地，他们是不懂出菇技术的，因此我们会在国内培养技术人员输送到海外去，既解决了海外生产难题，又促进就业。”张世忠说，至少要一年半的时间才能培养出一名成熟的技术员，而七河生物对人才的需求又比较大，他们源源不断培养人才队伍。

这种模式不仅让七河生物的国外生产基地成为地地道道的该国本土企业，在当地享受很多的便利，同时也较好地解决了出口农产品保鲜难技术壁垒严、价格不占优势等问题。

“这种‘前段技术控制+终端本地融合’的出海模式，在当下国际形势巨变，贸易保护主义不断加重的环境下，对我们企业能够保持正常的生产活动起到的作用愈发显著。”张世忠说。

小蘑菇“两条腿”走路

记者调研时发现，越来越多的外贸企业正从“单腿跳”转向“两条腿走路”，通过开拓国内市场来对冲国际贸易风险。然而，这一转型并非简单地将出口产品转向内销——国内外市场在消费习惯、产品标准和渠道特点上存在显著差异，企业必须进行系统性创新。

七河生物敏锐地捕捉到国内消费升级趋势，将原本用于出口的菌棒进行“消费场景再造”：直接将长着蘑菇的菌棒直接搬进盒马、大润发等中高端超市，让消费者带回家自己培育、现摘现吃。这种模式不仅保证了食材的新鲜度，还增加了种植乐趣和互动体验，成功打开了中高端消费市场。

潍坊盛安食品有限公司则利用了国内的渠道资源，他们主动与鲁商集团、京东、麦德龙等国内主流渠道建立合作，打造“出口转内销直通车”，实现从供应链到终端销售的全链路协同，全面提升市场响应速度与终端触达效率。“前段时间，鲁商集团将我们的产品带到‘好品山东 优特农品’上海展销推介会上推荐，540份商品2天内一售而空，取得了长三角市场拓展的开门红。”潍坊盛安食品有限公司副总经理王康说。

面对国际市场波动，济南万鑫食品有限公司在巩固银座、大润发等传统商超渠道的加速布局新零售赛道：与美团、美菜等线上平台达成相关合作。

“这条年产8000吨的净菜生产线，是我们抢抓预制菜风口的重要布局。”济南万鑫食品有限公司总经理韩明森介绍，项目投产后预计年新增产值超2000万元，产品直供餐饮企业和电商平台，“从毛菜加工到即食净菜，产业链延伸让我们在逆境中找到了新增长点。”

数据显示，其保鲜系列产品国内销售额占比已从之前的20%跃升至40%，线上线下融合的销售网络覆盖全省并辐射周边省份。